Branding de Afinidade: Convertendo estranhos em clientes

por | Última atualização em 22/07/2020 | marketing digital

O Branding de Afinidade é a estratégia mais poderosa para transformar uma audiência de estranhos em seus clientes dos sonhos.

Você começa com uma fonte de tráfego. Pode ser o Facebook, o Google Ads, o Instagram ou até o YouTube.

Compra o tráfego desses canais e os envia para uma landing page (também conhecida como squeeze page).

Na sua squeeze page, seu visitante fornece seus detalhes, geralmente nome e email em troca de algo valioso para ele, como um relatório em PDF, por exemplo.

Essa “coisa valiosa” é o que chamamos de oferta de conteúdo de alto valor — em inglês High Value Content Offer ou HVCO — pode ser uma informação, um e-book, uma planilha, entre outras.

Uma vez cadastradas, elas deixam de ser apenas visitantes e passamos a chama-las de leads ou clientes em potencial.

Logo após o cadastro, vamos redirecionar essa pessoa para uma página de agradecimento com um vídeo que tem uma oferta irresistível no final. Abaixo desse vídeo você coloca um botão que permite que a pessoa compre a sua oferta imediatamente.

Pronto, você realizou sua venda!

Só esqueci de te dizer uma coisa importante…

A venda imediata só vai acontecer somente com 3% da sua audiência qualificada.

Isso quer dizer que, mesmo que você tenha acertado na mosca em relação ao seu público alvo, texto de vendas (copy) e oferta e que você consiga convencer ⅓ dessas pessoas dispostas a comprar agora, sua taxa de conversão vai ser de 1%.

Agora você está se perguntando… o que aconteceu com os outros 97%?

Eles entram no seu funil, mas, como ainda estão indecisos, não dão o próximo passo para agendar uma ligação ou compra.

Obviamente, essas pessoas têm uma necessidade ou problema que desejam resolver; caso contrário, eles não teriam optado pelo seu HVCO em primeiro lugar. No entanto, eles não estão nos 3% da pirâmide que desejam comprar agora.

É aqui que realmente fica interessante.

A maior oportunidade de lucro on-line está nos 97% dos clientes em potencial que não estão no modo “quero comprar agora”.

Eles são a maior parte do mercado, e fazer marketing para eles, pode lhe dar uma enorme vantagem sobre seus concorrentes. Você só precisa saber como lidar com eles da forma correta.

Branding de Afinidade

Você quer guiar o seu lead pirâmide acima, levar ele do “não quero comprar agora” até o “aqui está meu cartão de crédito”.

Embora o Branding de Afinidade leve mais tempo para trazer resultados — calma! Vamos falar dela daqui a pouco — ela traz uma série de vantagens que a torna indispensável para que você alcance o sucesso online.

A primeira grande vantagem, é que você está prospectando numa área muito menos concorrida, justamente porque leva mais tempo para dar resultado e a maioria dos seus concorrentes vai competir apenas por esses 3%.

A segunda é que, ao atingir uma fatia muito maior do seu mercado, você ganha em escala. Isso quer dizer que, ao contrário de trabalhar apenas os 3% e descartar os 97%, seus anúncios e sua comunicação serão focados nos 100% da sua audiência.

A terceira principal vantagem é que, embora o caminho a percorrer seja mais longo, como o cliente vai ter mais tempo para te conhecer e confiar no seu trabalho, você terá chances muito maiores de vender serviços de tickets mais altos e por um tempo muito maior do que poderia se fosse se concentrar apenas em vendas rápidas.

Em resumo, a Estratégia da X, vai te garantir mais clientes, pagando mais e por mais tempo.

Como isso realmente se parece na prática?

Branding de Afinidade é uma abordagem passo a passo simples que trabalha para criar simultaneamente desejo e confiança no mercado através da boa vontade em ajudar seus clientes em potencial.

A que ajuda estou me referindo? Se você está no ramo de serviços como eu, seu objetivo na vida é ajudar seus clientes a resolver algum problema.

Seja melhorar a percepção da marca do seu cliente, ou deixar ele mais confiante, ou mais em forma, ou a sair da depressão.

Todos eles querem sair de um estado inicial e alcançar algum objetivo. Eles escolheram você e seus serviços para ajudá-los a atravessar esse caminho.

Resumidamente, eles querem uma transformação em alguma esfera de suas vidas.

O princípio básico que norteia o Branding de Afinidade é exatamente esse: ajudar DE VERDADE seu cliente em potencial a sair do ponto inicial de insatisfação até alcançar a transformação que ele deseja para ele ou para o negócio dele.

Quando falo em boa vontade, é no seu sentido mais puro e verdadeiro! Você tem que realmente fazer de tudo ao seu alcance para levar a sua audiência em um patamar melhor que elas estavam antes de conhecer você.

Independente delas se tornarem clientes suas ou não.

A percepção das pessoas está muito sofisticada hoje em dia. Elas farejam aproveitadores, charlatães e interesseiros a quilômetros de distância! Se você não for honesto em sua vontade de melhorar a vida dessas pessoas, pode parar de ler aqui.

Se você é como eu, e acredita que nosso propósito na vida é melhorar o mundo em que vivemos, seu trabalho na internet, será levar a sua audiência por uma jornada de aprimoramento e descoberta, guiando-as até o objetivo final, a transformação que elas almejam.

Muitas dessas pessoas não vão comprar de você, mas adivinha? Nem todo mundo que entra em contato com você e pede um orçamento vira seu cliente não é verdade? O legal disso tudo é que você está entregando uma tonelada de valor para elas e elas estão sendo impactadas de uma forma positiva com o seu material. Isso gera um ativo enorme para a sua marca.

Em uma época em que a incerteza e a desconfiança estão em níveis elevadíssimos, ser conhecido no mercado como uma pessoa verdadeira e do bem, que realmente se preocupa com a evolução das pessoas e é prestativa, não tem preço.

Mais legal ainda é que, as pessoas que decidirem ser seus clientes, vão ter uma percepção muito mais alta do valor do seu trabalho, pois serão seus fans. É o melhor cliente que você pode pensar em ter.

Sem mais delongas, apresento a você…

O Branding de Afinidade

Pegue um papel e uma caneta, conforme vou explicando, quero que você vá personalizando essa estratégia para aplicar aos seus serviços.

Você pode me mandar ela por email no final, prometo que vou te respondo com um feedback o mais rápido que eu puder.

Onde os seus clientes dos sonhos estão em sua jornada?

 

  • Desenhe uma linha do tempo.
  • Em uma extremidade da linha do tempo, desenhe seu cliente dos sonhos.
  • Do outro lado, desenhe um símbolo que represente o resultado desejado.
  • Mapeie de 3 a 5 pontos de virada necessários para que ele alcance o resultado desejado. Ordene seus pontos por complexidade, o que for mais simples de alcançar fica primeiro.
  • Pense em um conteúdo que vá ajudar seu cliente dos sonhos a alcançar cada uma dessas etapas e escreva embaixo do ponto de virada. 
Branding de Afinidade

À medida que damos a eles ferramentas para alcançar os pontos de virada e os ajudamos a se aproximar do resultado que desejam, simultaneamente desenvolvemos boa vontade, confiança e reduzimos a incerteza que deles em relação à solução que propomos.

Vou te dar um exemplo prático, acredito que vai ajudar você na criação da sua estratégia.

Digamos que você trabalhe com uma empresa de eventos especializada em mini casamentos e que o seu cliente dos sonhos seja uma noiva que tem o sonho de se casar nesse estilo de cerimônia mais intimista.

Vamos chamar sua cliente de Susana. Ela tem 24 anos, arquiteta que adora surfar nos fins de semana. Tem uma família pequena e seu noivo se chama Pedro.

Susana ficou noiva a dois meses atrás e está ainda pensando como vai ser o casamento, o que ela já sabe é que não quer nada muito grande e nem fora do seu orçamento, mas que seja muito especial. Ela está totalmente perdida e não tem ideia nem por onde começar.

Vamos parar um pouco e nos perguntar… onde Susana quer chegar?

Imaginemos que ela queira um casamento mais íntimo, onde cada um dos convidados vai ter um tratamento especial. Numa praia paradisíaca, cercada dos seus melhores amigos e sua família.

Ela teria uma sessão de fotos no dia anterior ao casamento, e a cerimônia seria pequena e simples, mas perfeita em seus mínimos detalhes. Seria uma experiência que todos os participantes lembrariam para a vida toda.

Pronto, já temos o início e o final da nossa linha do tempo, agora precisamos mapear os marcos, os pontos-chave que Susana vai precisar passar para sair do seu estado inicial de noiva sobrecarregada até a transformação que queremos ajudar ela a alcançar. Recém-casada realizada.

Depois disso vamos planejar formas de entregar valor em cada uma dessas etapas, ajudando ela a chegar onde ela quer.

Etapa 1: Oferta de conteúdo de alto valor

Branding de Afinidade

Seu HVCO, oferta de conteúdo de alto valor, poderia ser 6 inspirações para mini casamentos. Um e-book com ideias de cerimônias, fotos de decoração e depoimentos de noivas.

Esse primeiro conteúdo permitirá que ela se inspire e não se sinta mais tão perdida, depois de ler seu material ela já começou a ter uma ideia clara do que quer para sua cerimônia.

Com esse primeiro passo, aumentamos um pouco a confiança e reduzimos a incerteza.

Como já mencionei, a incerteza é enorme e isso é causado em grande parte pela Internet, que diminuiu drasticamente as barreiras à entrada de empresas de todos os níveis de experiência e profissionalismo.

Muitas pessoas com um site e que não tem experiência nenhuma estão se apresentando como “especialistas”.

Entenda que depois que seu possível cliente fizer o download da sua oferta de conteúdo de alto valor (HVCO), ela começa a ter um pouco mais de familiaridade com você e a sua marca e o seu serviço passa a ser uma opção a ser considerada.

Ainda é cedo para transformar a Susana em cliente, então vamos trabalhar mais nessa aproximação. Vamos nos concentrar em diminuir os sentimentos de incerteza entregando gradualmente valor em cada etapa do processo.

A medida que fazemos isso, vamos aumentando a confiança dela em nosso processo e também o desejo dela em fazer negócio conosco.

Voltando agora a próxima etapa. Susana já começou a ter várias ideias com o e-book. Adorou um dos casamentos e já sabe com alguma certeza qual sera o tema da sua cerimônia.

Os depoimentos também foram muito úteis, ela já sabe o que evitar para manter seu orçamento sob controle. Agora ela está pensando: “Isso é muito legal. Qual é o próximo passo? O que faço em seguida?”

No próximo passo, usaremos uma sequência de email com mais conteúdo de valor para Susana.

 Etapa 2: Sequência de emails

Branding de Afinidade

Como Susana se cadastrou para receber seu e-book, temos uma forma quase que gratuita de se comunicar com ela. Ao longo dos próximos dias ela vai receber um email diário com dicas de como começar a planejar seu casamento.

Dia 1: ideias para locações ideais para um mini casamento
Dia 2: estilos de vestido mais adequados a cada cenário e horário
Dia 3: estilos de roupas para o noivo e padrinhos
Dia 4: ideias de bufês e drinks temáticos

DICA: lembre-se de sugerir em seus emails que algo mais está por vir. Como: “Você gostou? Espere até ver o que vamos te contar amanhã!”. É importante deixar sua audiência ansiosa para abrir todos os seus emails.

Continuamos entregando valor, informando a ela como o nosso negócio funciona e dando a ela algumas ideias que provavelmente nunca teria pensado.

Novamente, o que fizemos nessa etapa é aproximar nossos clientes dos sonhos um pouco mais do resultado desejado.

A incerteza deles em relação ao nosso processo diminui à medida que continuamos a fornecer mais valor, aumentando os níveis de confiança e também o desejo de trabalhar conosco.

Você entende como isso é radicalmente diferente do que a maioria das empresas está fazendo?

Etapa 3: Oferta de entrada

Branding de Afinidade

A maneira como esses conteúdos da sequência de emails são projetados, é que 80% são de conteúdo e 20% de oferta.

Então no final do quinto email você inclui:

“Se você está gostando desse conteúdo e está realmente precisando de ajuda, compre nosso guia completo de como planejar o seu mini wedding dos sonhos.

Esse manual tem checklists, planilhas de custos, listas de contatos com os melhores bufês, fotógrafos, maquiadores e lojas de vestido.

Por apenas R$45,00 você vai ter acesso a esse guia completo. Se você não ficar satisfeita em até 30 dias, devolvemos seu dinheiro e você fica com o guia de presente”.

Esse material não pode custar muito, o objetivo aqui é remover totalmente o atrito da primeira compra.

Com a garantia, revertemos totalmente o risco para o nosso lado e tornamos a compra irresistível. Essa receita vai servir para pagar seus custos de anúncio.

Você já conquistou um passo importante. Transformou o seu lead em cliente!

Ele vai consumir esse conteúdo e receber mais uma tonelada de valor com ele e se aproximou ainda mais do seu objetivo.

Você deve estar se perguntando… mas se entreguei todas essas informações e não ganhei quase nada com isso, agora o cliente pode continuar ele mesmo e fazer o meu trabalho sem precisar me contratar.

Claro, nem todos os leads que entrarem em seu funil de vendas vão virar seus clientes.

Até Mesmo depois da primeira compra eles podem ir embora. Isso é normal! Quanto tempo você perdeu respondendo ligações de interessados e enviando orçamentos que nem sequer tem respostas?

Como conseguimos automatizar tudo até aqui, você tem um fluxo de leads com economia de escala, ou seja, não importa que você tenha 1 interessado ou 1000, o tempo que você dedicou foi o mesmo.

Além disso, os clientes que você realmente deseja não terão tempo para fazer todo o seu serviço, certo?

Mesmo que você esteja dando a eles todas as ferramentas, eles não terão quatro horas por dia para trabalhar na organização da cerimônia.

Nesta fase, estamos apenas provando a eles que realmente podemos ajudá-los, seja hoje ou amanhã.

Ao dar-lhes valor real com antecedência, reduzimos a incerteza e aumentamos a confiança e o desejo de trabalhar conosco.

Etapa 4: Contato pessoal

Branding de Afinidade

Seu cliente em potencial já está muito, muito próximo de obter o resultado que deseja, durante todo esse processo, suas incertezas praticamente evaporaram e seus níveis de entusiasmo estão altíssimos.

Ele confia em nossas estratégias e em nós como especialistas no assunto.

O atrito da venda também foi removido na primeira compra e serviu para comprovar que você é a pessoa certa para o serviço.

Não devemos esquecer, seu objetivo não é apenas criar boa vontade e confiança, mas também gerar leads e realizar vendas.

Para conseguir contratos de maior valor, teremos que falar com as pessoas pelo telefone. O objetivo agora é atrair as pessoas para um contato pessoal com elas.

O ideal é garantir que, a essa altura, a incerteza na eficácia do nosso processo seja a menor possível.

Queremos ter certeza de que a confiança e o desejo de trabalhar conosco seja o mais alto possível.

Chamamos isso de falar com um lead altamente qualificado.

Como fizemos todo um trabalho antes dessa ligação, não vamos precisar ser um vendedor ninja com técnicas de fechamento mirabolantes, porque já respondemos às maiores perguntas na mente dessa pessoa com antecedência que são: “Posso confiar em você? Isso realmente funciona? Isso funcionará para mim?”

Você já superou esses obstáculos porque, ao fornecer valor e resultados antecipados, você provou que é um parceiro confiável.

Você guiou seu cliente através da sua jornada para que eles pudessem encontrar o que estavam procurando.

Você mostrou o caminho durante todo esse processo e provou a eles que pode ajudar.

Então, para direcionar seu lead (ou cliente, se já comprou seu produto de entrada), você vai mandar outro email com conteúdo, mas ao final escrever algo assim: “Se você está gostando desse conteúdo e de todo esse processo, reservei algum tempo no meu calendário para você agendar uma ligação e conversar comigo sobre {incluir aqui os benefícios que você vai entregar}”.

Em nosso exemplo o email poderia ser assim:

“Oi Susana, tudo bem? Espero que esteja gostando das dicas que te enviei.

Tenho certeza que o seu casamento vai ser um sucesso! Sei que você tem muito a fazer e muitos detalhes para organizar.

Trabalho com casamentos a mais de 10 anos e sei bem como esse processo é cansativo.

Reservei algum tempo na minha agenda, se você quiser conversar comigo por telefone, podemos repassar juntos o que você já fez e o que ainda tem que ser feito, posso te dar mais umas dicas legais e te falar um pouco sobre o meu trabalho.

Essa ligação é de 20 minutos e é sem compromisso algum. Você só precisa clicar no link abaixo e agendar um dia e horário para eu te ligar”.

Em vez de fazer anúncios convencionais de venda e rezar para ter algum retorno, você terá pessoas entrando em contato com você e reservando horários na sua agenda. Tudo de forma automática!

Você pode usar um serviço de agendamento online, onde vai preencher suas disponibilidades de horário e dias e bloquear os períodos em que não está disponível.

Mais importante que ter uma agenda cheia, você terá os leads infinitamente mais qualificados do que você teria se fosse realizar uma chamada fria, daquelas que recebemos diariamente sobre serviços que não requisitamos de empresas que nunca ouvimos falar.

Como tudo o que você fez é agregar valor a eles, e você já provou que é diferente de todos os outros, então a incerteza deles já diminuiu muito.

Assim, eles entrarão em contato com você e agendarão um horário em sua agenda quando estiverem prontos, dispostos e capazes de fazer negócios com você.

Etapa 5: Fechamento da venda

Branding de Afinidade

Dessa parte em diante, basta só você fazer a sua oferta da forma correta e pronto!

Você ganhou um cliente.

É uma maneira comprovada e previsível de fazer com que seus clientes em potencial liguem para você no momento em que estiverem prontos, dispostos e aptos a dar seu dinheiro!

Eles sentem que têm uma conexão com você e toda a resistência típica de uma ligação de vendas foi removida porque você já respondeu a muitas das principais perguntas.

Espero que você tenha gostado e aplique em seu negócio! Se tiver alguma dúvida basta entrar em contato com a gente!

Abs 🙂

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