Como entrar na mente dos seus clientes

por | Última atualização em 28/01/2021 | marketing digital

Vou começar esse texto com uma citação do pai do Marketing, Philip Kotler:

Ok, se o responsável pela criação do Marketing está falando que, o mais importante é saber onde os clientes se encontram e aparecer para eles, é melhor seguir esse conselho não acha?

Pois bem, vou tentar explicar as melhores formas de fazer isso no Marketing Digital. Antes só quero dar uma ampliada nesse conceito.

Lá atrás, no início dos meus contatos com a propaganda e o marketing, um dos primeiros conceitos que eu aprendi na faculdade foi o seguinte:

Uma propaganda só é eficiente se tiver alcance e frequência.

Alcance é a quantidade de pessoas que um anúncio vai atingir e frequência é o número de vezes que cada uma dessas pessoas em média vai visualizá-lo. Não adianta você gastar toda a sua verba de tráfego em um público enorme, se a frequência for baixa. Nossos cérebros precisam se acostumar com uma ideia antes que a aceitemos.

Uma frequência ideal é exibir um anúncio de 5 e 10 vezes para que essa mensagem seja absorvida. Mais que 10 e estamos desperdiçando verba, menos que 5 e não estamos impactando de forma eficiente nossos clientes em potencial.

Então eu ampliaria um pouco o conselho de Kotler para:

“A coisa mais importante é prever aonde os clientes vão e parar na frente deles, e repetir esses encontros, até que eles se acostumem e queiram a sua presença”.

Mas ok, é só isso? Crio um anúncio com a minha oferta e o exibo de 5 a 10 vezes por pessoa?

Claro que não!

Kotler viveu em uma época mais simples. Interromper as pessoas com anúncios era o suficiente para obter resultados. Na época dele, as pessoas eram expostas a 500 mensagens de marketing por dia e, hoje, somos bombardeados com 10 vezes mais anúncios!

Hoje essa estratégia de anunciar uma oferta para um público frio, que não te conhece, funciona em média apenas 3% do seu mercado.

O problema é que, quase 90% dos seus concorrentes estão brigando por esses 3%, e para você conseguir resultados com essa estratégia, vai ter que trabalhar com margens muito baixas de lucro.

E qual seria então a solução?

Para atingir os outros 97% que não querem nada com você ou os seus serviços, você vai ter que aplicar uma estratégia muito diferente.

Você vai ter que iniciar um relacionamento. Semelhante ao que acontece antes de um namoro:

Você conheceu alguém na internet, troca algumas mensagens e foi legal. Mas ficou nisso. No dia seguinte vocês conversam mais e os assuntos fluem. Combinam um café no shopping e o encontro vai bem, vocês se beijam no final e voltam para as suas vidas. Esse processo vai se repetindo e ficando mais intenso até que uma hora pode evoluir para um relacionamento.

Vamos seguir uma estratégia que se assemelha a esse processo de conquista, funciona assim:

Você veicula um anúncio um pouco diferente dessa vez. Ao invés de uma oferta você oferece uma ajuda gratuita. Um guia que a pessoa vai baixar em troca do seu nome e email.

Depois vai montar “cerco” ao redor dela, nos próximos dias ela vai:

Receber emails diários com dicas que vão ajudar a resolver seus problemas.

Vai ver conteúdos patrocinados seus quando entrar no Facebook, Instagram e até mesmo no LinkedIn. Até no YouTube você vai aparecer um pouco antes dela acessar o vídeo do cachorro falante, ou de algum meme mais recente.

Em cada uma dessas aparições, você vai deixar um pouco de valor. Vai se tornar mais familiar, vai aquecer o coração dela a seu respeito.

Ao final, você vai convidá-la para um webinário gratuito, e lá vai apresentar o seu melhor conteúdo!

Durante aquela apresentação, vai dar dicas importantes e deixar ela tão empolgada que, no final, quando você finalmente fizer a proposta, ela vai dizer sim!

É um caminho mais longo, mas lembre-se, os 97% do seu público que não está pronto para uma compra imediata, só vai te considerar se você trabalhar dessa forma.

E a concorrência? Quantos deles estão dispostos a seguir uma estratégia mais longa e trabalhosa como essa? Poucos, acredite!

Se você ficou curioso de como implementar essa estratégia, vai gostar de ler o artigo “Branding de Afinidade: Como converter estranhos em clientes“.

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Renato Nabinger

Renato Nabinger

Empresário e consultor de negócios, especializado em auditoria de marketing digital. Ao longo dos seus 20 anos de carreira, acompanhou mais de 1250 empresas na implementação de suas estratégias digitais.
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