Como vender serviços high-ticket online

por | Última atualização em 28/03/2022 | marketing digital

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O que é um serviço high-ticket

No mercado digital, é considero high-ticket, todo serviço que custa acima de R$ 3.000,00.

Há, é claro, exceções a esse preço de referência. Existem alguns setores ou mercados nos quais o pacote básico de baixo custo pode começar em R$ 3.000 (ou até mais).

serviços high-ticket

Vantagens em trabalhar com serviços high-ticket

Serviços de alto ticket têm um impacto dramático em seus resultados e você pode ganhar muito dinheiro se encontrar uma maneira de incluí-los em seu plano de negócios.

Vender serviços caros, ou seja, high-ticket, é uma das melhores formas de uma empresa escalar receita e lucratividade.

Isso porque o serviço high-ticket precisa de uma estrutura enxuta e costumam ter margem de lucro alta, geralmente na casa dos 50 a 70%.

É preciso muito menos vendas de alto valor para atingir as metas de receita do que o equivalente em serviços de baixo custo.

Os compradores de serviços a ticket alto também são tipicamente muito mais investidas neles e mais propensas a ter níveis mais altos de sucesso com esses serviços. Geralmente vão ser ótimos cases de sucesso para o seu negócio.

Com tickets médios altos, fica mais fácil ter retorno sobre os investimentos em anúncios na internet. Uma venda que dê lucro de R$ 15.000,00 te permite custos de aquisição de cliente muito maiores do que uma venda de R$97,00.

Se você tivesse um CAC de R$120,00 por exemplo, teria prejuízo para vender um serviço de R$97,00 (ROI de -19%). Em contrapartida teria um ROI de 12.400% na venda do primeiro produto.

Desafios na venda de serviços high-ticket

Ciclos de vendas mais longos

Geralmente, as ofertas de alto valor levam mais tempo para percorrer o ciclo de vendas.

Mais objeções

O preço é uma das objeções mais comuns. É da natureza humana resistir ao entregar seu dinheiro suado, e essa relutância pode ser amplificada quando o preço é especialmente alto.

Em uma venda high-ticket, você vai encontrar várias objeções em torno de sua oferta.

  • É muito caro
  • Preciso falar com meu time
  • Já trabalhamos com o [competidor]
  • Não tenho tempo no momento
  • Me envie o seu material que vou analisar mais tarde

As objeções são parte integrante da venda de high-ticket e você deve estar preparado para eliminar todas elas.

Maior complexidade

Mesmo para os vendedores mais habilidosos – aqueles que conseguem atender a cadência de vendas mais lenta e muitas objeções que vêm com o high-ticket – avançar até o fechamento é um desafio por si só.

Uma venda de high-ticket requer confiança, finesse e timing.

Mentalidade

Muitos empreendedores evitam as vendas de alto ticket quando percebem que não estão fechando consistentemente – não abandone o navio antes de obter alguma experiência!

Fechar vendas high-ticket é uma habilidade adquirida que vem com o tempo e a prática.

E lembre-se, um dos benefícios de vender serviços de alto valor é que é mais fácil cumprir sua cota com menos vendas.

Uma última observação: é vital que o valor percebido do serviço que você vende corresponda ao preço.

Você pode ter os vendedores mais habilidosos ou a estratégia de geração de leads mais sofisticada disponível, mas não fechará negócios se a sua oferta não valer o preço.

Se você realmente sente que a sua oferta não é boa o suficiente, é hora de voltar à prancheta até que a qualidade reflita o valor financeiro que você está pedindo.

Requer uma venda consultiva

Mesmo que todo o processo seja remoto, o fechamento de uma venda de serviço high-ticket é raramente feito no automático.

A chance de alguém clicar em um anúncio, ir para uma landing page e clicar no botão comprar para adquirir um serviço de mais de R$3.000,00 é baixíssima.

A estratégia utilizada na Xequemate tanto para nós quanto para nossos clientes high-ticket é realizar o fechamento da venda através de uma sessão estratégica ou venda consultiva.

Muitas das estratégias que utilizamos durante essa sessão estratégica está no artigo sobre spin selling em nosso blog.

É importante compreender que, diferente de uma venda de baixo ticket, a venda consultiva busca primeiro o lead com perfil para ser atendido.

Apenas após escolher os melhores matchs para o seu serviço, ou seja, aqueles que vão obter realmente os melhores resultados com o que você oferece é que passamos para a venda propriamente dita.

Tudo deve girar em torno da solução do problema do cliente em potencial e da sua capacidade em entregar os resultados esperados.

Esse processo requer treinamento e qualificação do vendedor em relação não só as técnicas de venda mas em relação ao entendimento dos serviços ofertados.

Como vender serviços high-ticket

Dito isto, vender produtos de alto valor traz seu próprio conjunto único de desafios. Muitos empresários evitam comercializar serviços de alto ticket (ou criá-los em primeiro lugar) porque não conseguem encontrar uma maneira de contornar esses problemas.

Existem atributos específicos exclusivos para compradores de alto valor que você deve ter em mente ao projetar seu funil de vendas ou processo de vendas.

As dicas a seguir ajudarão você a navegar por esse cenário:

Pesquisa

Se há uma coisa com a qual você pode contar como certa, é que um cliente fez uma pesquisa extensa sobre você e a sua oferta antes mesmo de entrar em contato com você.

Os compradores de serviços caros estão procurando fazer um bom investimento. Eles estão preparados para investir uma boa quantidade de dinheiro em algo que tornará sua vida mais fácil e lucrativa, ou realizarão um sonho, então você deve esperar que eles tenham feito a devida diligência.

É muito provável que eles saibam mais do que você pensa sobre você e seus concorrentes.

Com isso em mente, será útil seguir o exemplo e aprimorar sua própria pesquisa. Passe algum tempo avaliando a sua oferta e a compare com a da sua concorrência.

Conhecer o que seus rivais têm a oferecer o ajudará a definir melhor sua própria oferta de valor. Confira as mídias sociais e avaliações online de seus concorrentes para criar diferenciais entre você e eles.

Esqueça as características e benefícios do seu serviço

Como seu cliente provavelmente já fez uma extensa pesquisa, você pode tomar algumas liberdades ao pular as características cansativas e o discurso de benefícios. Em vez disso, concentre a conversa em torno das esperanças e sonhos do comprador, medos, desafios e pontos problemáticos.

Na maioria dos cenários de vendas de alto valor, o cliente provavelmente já conhece seus pontos problemáticos, bem como a solução específica que está procurando.

Se familiarize então com as dores que a maioria dos seus clientes em potencial enfrenta.

Enquadrar a conversa em torno das dores e dos desejos ardentes – em vez de características e benefícios de seu produto ou serviço – ajudará os compradores a vê-lo como uma ponte viável entre onde eles se sentem presos atualmente e o ideal que eles imaginam quando o problema for resolvido.

Faça-os dizer sim

A maioria dos compradores de alto valor já se comprometeu – inconscientemente ou não – a dizer sim ao serviço, seja o seu ou do seu concorrente. Eles têm um problema, têm os meios para resolver esse problema, e agora cabe a eles escolher quem eles acreditam que melhor atenderá a essas necessidades.

Em outras palavras, a maioria dos clientes de alto valor está procurando um motivo para dizer sim.

Existem muitos gatilhos psicológicos que você pode aplicar para levar o cliente ao “sim”, como:

Reciprocidade

As pessoas são mais propensas a dizer sim quando sentem que devem isso a você. Isso não quer dizer que você precisa culpar seus clientes em potencial para comprar de você; na verdade, é muito importante que o cliente sinta que essa decisão está 100% sob seu controle.

Mas se você puder se posicionar de tal forma que seu conteúdo disponível publicamente seja rico em valor, com pouco ou nenhum custo para seu público, seus clientes-alvo sentirão uma sensação de lealdade a você por compartilhar sua experiência sem compromisso.

Introduzir uma Oferta de conteúdo de alto valor, ou High Value Content Offer – HVCO é uma ótima forma de fazer isso.

Um ebook com um relatório gratuito com conteúdo valioso e aplicável relacionados ao seu serviço é uma das formas mais poderosas de aproximar o cliente da venda através da reciprocidade.

Prova Social

Uma das maneiras mais rápidas de aproximar alguém do “sim” é através da prova social.

Estudos de caso, depoimentos e análises de clientes são ferramentas poderosas para convencer seus clientes em potencial de que você é o mais adequado para as necessidades deles.

Você também pode considerar incluir no seu site logos de clientes conhecidos que você atende.

Diplomas, certificações, prêmios ou homenagens que sua empresa ganhou, etc.

Tudo isso vai ajudar na construção da confiança necessária para transformar seus leads – clientes em potencial – em novos clientes.

O Mini Sim

Uma maneira fácil de aquecer seus clientes em potencial para a grande decisão é fazê-los dizer “sim” a algo pequeno e simples no início do processo.

Por exemplo, você pode começar sua reunião perguntando se ele estaria disposto a preencher um pequeno questionário para que você possa entender melhor sobre suas necessidades durante a reunião.

Este é um passo pequeno, mas significativo. Supondo que eles concordem, a reunião não apenas começou com uma atmosfera afirmativa e cooperativa, mas também leva o cliente a uma mentalidade de compromisso.

Seja confiante

Em primeiro lugar, é fundamental que você possa pedir com confiança seu preço sem se sentir envergonhado ou culpado.

Lembre-se, desde que seu serviço seja digno do custo, não há motivo para se sentir envergonhado com isso.

Se precisar, pratique informando o preço pedido no espelho. Diga isso várias vezes até que o número não pareça mais astronômico e possa sair da sua língua de maneira prática.

Cultive o relacionamento

Nossos clientes têm muito sucesso vendendo seus serviços high-ticket através de funis de aquecimento de vendas.

Esses funis são cuidadosamente projetados para mover os clientes em potencial ao longo do processo de vendas oferecendo conteúdo planejado para cada uma dessas etapas.

A nutrição dos seus leads pode ter as seguintes estratégias:

Conteúdo gratuito, envolvente e valioso através de campanhas de gotejamento – emails sequenciais enviados de forma automática por um período – artigos ou posts em redes sociais e vídeos com conteúdo informativo

Tudo isso representa ótimas oportunidades para construir familiaridade e confiança, além de demonstrar que você é o especialista e está disposto e pronto para resolver seus problemas.

Descarte o roteiro

As pessoas odeiam à sensação de “ser vendido”. Sabendo disso, fique longe de roteiros de vendas rígidos ou qualquer coisa que pareça forçada ou agressiva.

Nas vendas de alto valor, todos na sala sabem que a intenção é fazer a venda. Não há necessidade de andar na ponta dos pés, colocando um discurso de vendas inautêntico.

Em vez disso, considere adicionar estratégias de venda consultivas através de perguntas abertas. Elas são realmente eficazes para descobrir os pontos problemáticos de seus clientes em potencial e ajudarão a orientar a conversa de maneira produtiva.

É importante salientar que, só porque você não está seguindo um script não significa que você não deva estar preparado.

Considere esboçar uma estrutura ou modelo flexível de como você espera que a maioria das reuniões aconteça e use isso para orientar suas conversas.

A experiência importa

A experiência importa quando você paga muito por um serviço.

Seu lead deve sentir que você está se esforçando para tornar o processo de compra suave, envolvente e agradável.

O que você está oferecendo deve ser impecável, customizado, pensado para ele do início ao fim.

Use um programa de CRM para lidar com as muitas variáveis necessárias para nutrir um cliente de alto valor, para economizar sua energia para fazer conexões autênticas com eles.

Isso vai liberar tempo para você estar disponível sempre que necessário.

Também é importante saber quando recuar. Ninguém gosta de um vendedor insistente, e o cliente de alto valor deve sempre sentir que está no controle do processo (mesmo que você esteja um passo à frente deles nos bastidores).

Construa sua marca

Uma das maneiras mais sutis, mas importantes, de criar confiança com seus clientes em potencial é desenvolver sua marca de forma clara e consistente.

Clientes de alto valor querem comprar de empresas profissionais. Nada grita “não profissional” mais do que mensagens inconsistentes, presença desleixada na mídia social ou falta de informações sobre o seu negócio.

Espere que seus clientes em potencial olhem para você de todos os ângulos. Antes de sua próxima reunião de vendas de serviços high-ticket, gaste algum tempo atualizando seu perfil do LinkedIn para garantir que ele esteja alinhado com a marca da sua empresa.
Faça referência cruzada de qualquer outra presença on-line que seu negócio utiliza. Se você notar alguma inconsistência, chame a atenção de sua equipe de marketing imediatamente.

Quanto mais coesa for a sua marca, maior a probabilidade de atrair e fechar negócios de alto valor.

Fechando uma venda de serviço high-ticket

Não há nada pior do que passar pela maior parte do processo de vendas, apenas para estragar o fechamento. Aqui estão algumas dicas finais para levar esses negócios de alto valor até a linha de chegada.

Adicione Escassez ou Urgência

Um poderoso impulsionador de vendas de serviços de high-ticket é o conceito de escassez (a urgência também funciona, dependendo do seu negócio e oferta específicos).

Quando você adiciona escassez ou urgência – ou seja, você informa seus compradores que a oferta estará disponível apenas para um certo número de pessoas, ou apenas por um tempo limitado – você joga com o medo da perda.

Essa tática adiciona pressão suficiente para contornar qualquer possível “paralisia de análise” do lado do comprador, sem fazer parecer que você os está pressionando.

É claro que, como sempre, essa estratégia só deve ser usada se representar com precisão sua oferta.

Nunca abandone a honestidade em favor de um “hack de vendas” – não diga que a proposta é válida por 12 horas se você realmente planeja mantê-la indefinidamente.

Elimine os riscos

Dois fatores pesam muito na decisão de compra: o desejo de resolver os problemas versus o medo de perder o investimento.

Eliminar ou reduzir esse risco pode ajudar a inclinar a balança a seu favor.

Uma maneira de fazer isso é oferecer uma garantia de devolução do dinheiro. Embora isso possa parecer contra o nosso conselho anterior de ter confiança em sua oferta – quão confiante você pode realmente parecer se estiver oferecendo às pessoas uma saída antes mesmo de elas comprarem? — a técnica de reversão de risco é extremamente poderosa e raramente acaba sendo executada pelo comprador.

Para a maioria dos clientes, o simples fato de você estar disposto a oferecer um reembolso é suficiente para demonstrar o quanto você defende seu produto.

Conclusão

Vender serviços high-ticket podem parecer intimidantes no início, mas paciência, testes e prática permitirão que você comece a se sentir mais confiante para fechar negócios.

Você pode contar com a Xequemate para alavancar seus resultados e eliminar as incertezas em todo esse processo. Somos uma agência com mais de 20 anos de mercado e já atendemos a mais de 1250 negócios em praticamente todos os setores e nichos de mercado.

Agende uma sessão estratégica gratuita de 30 minutos para conversarmos sobre como implementar essas estratégias no seu negócio.

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Renato Nabinger

Renato Nabinger

Empresário e consultor de negócios, especializado em auditoria de marketing digital. Ao longo dos seus 20 anos de carreira, acompanhou mais de 1250 empresas na implementação de suas estratégias digitais.
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