Ninguém consegue resultados exponenciais sendo medíocre.
Ao longo dos meus vinte e poucos anos trabalhando com auditoria de marketing e mais de 1300 consultorias (e contanto) o maior problema que eu identifico nas empresas é a ausência de uma oferta ridiculamente ousada.
O problema raramente é de falta de segmentação, ou da qualidade do serviço prestado. Atendi muitas empresas com excelência em atendimento, com público muito bem identificado, mas com resultados muito abaixo do esperado em faturamento.
A maioria dessas empresas, parte de uma oferta fraca, que não a separa da concorrência. Uma oferta commoditie equivalente a um saco de arroz no mercado. Você sabe muito bem como funciona… quantas vezes você escolheu o arroz vinte centavos mais barato? Não há diferença, é uma compra mecânica, não existe tesão.
Se você quiser ter resultados expressivos, precisa partir de uma oferta impossível, quase indecente. Isso mesmo! Tem que ser algo quase impensável para a concorrência e é claro, te faça perder o sono no primeiro momento.
Há muitos anos, li uma matéria sobre como foi criado o Gmail. Para encurtar muito a história, o início do projeto foi pensado a respeito de qualidade e velocidade da interface do usuário, que seria superior aos concorrentes Hotmail e Yahoo Mail.
Eles estavam ainda na fase de brainstorm quando um dos colaboradores do Google levantou a mão e falou – E se a conta de email tivesse um giga de espaço de armazenamento? – Imediatamente um dos engenheiros respondeu – Impossível! – Nesse exato momento os fundadores tinham certeza de que era esse o caminho a seguir.
Se você em 2004 já tinha idade para usar um email, tenho certeza que ouviu falar do Gmail pala capacidade estarrecedora de 1 giga de espaço comparado aos “ridículos” 2 ou 4 megas que eram o padrão da época.
A busca do impossível sempre levou empresas como a Google, Tesla, Apple e outras gigantes a terem crescimentos exponenciais.
Entende onde eu quero chegar? Ninguem chega ao topo sendo tímido! Ainda mais quando o assunto é a oferta.
Mas e o lucro? Ah o lucro…
Quanto mais agressiva for a sua oferta de entrada, maior será a probabilidade de converter leads em clientes. O ideal é remover ao máximo as barreiras de entrada da primeira venda.
Esqueça o lucro nessa etapa, essa é a hora de provar para o seu prospect que você é, de longe, a melhor opção.
Você não precisa entregar tudo de bandeja! Sua oferta de entrada tem que ser de alto valor para o cliente e custar proporcionalmente pouco. Você faz isso com um serviço que mais simplificado que dê uma vitória rápida para o cliente.
O segredo é criar uma escada de ofertas, ou seja, conforme o cliente vai confiando em você, vai sendo introduzido a serviços mais completos – e mais lucrativos para você. Resumidamente ela funciona da seguinte forma:
Oferta grátis > Oferta de introdução > Oferta principal > Oferta premium
A oferta grátis é uma amostra de como o seu trabalho vai beneficiar o cliente em potencial. Pode ser um relatório gratuito, uma consultoria breve de 30 a 60 minutos, um teste gratuito de 7 dias.
A oferta de introdução, como falamos antes, tem o propósito de quebrar o gelo da primeira compra. Aqui você se concentra em entregar o máximo de valor e conquistar a primeira venda.
A oferta principal é onde você vai ter o seu lucro e vai entregar a sua solução completa ao cliente.
A oferta premium é para aqueles clientes que querem ir além com você. Querem um atendimento mais próximo, exclusivo. Estão dispostos a pagar mais por isso e sabem valorizar o seu tempo.
Com essa estratégia, você garante um fluxo maior de entrada de novos clientes e também alonga o Lifetime Value, que é o valor médio desembolsado ao longo da permanência do cliente no seu negócio.
Ao descartar a mentalidade imediatista, e cultiva relacionamentos de longo prazo, você constrói uma base sólida e sustentável para o seu negócio.
Se você quiser saber mais sobre como criar uma oferta, leia o artigo “8 componentes imprescindíveis de uma oferta irresistível”.
Obrigado por ter me acompanhado até aqui!
Abs
