CRO – otimização de taxa de conversão: 39 estratégias comprovadas

por | Última atualização em 07/05/2020 | CRO

O termo CRO, vem do inglês, conversion rate optimization, que quer dizer literalmente otimização de taxa de conversão.

Ok… mas e dai?

O que é taxa de conversão?

Uma taxa de conversão é uma fórmula simples que representa o número percentual de “Ações” realizadas em relação ao tráfego recebido.

Taxa de conversão = (ações ÷ tráfego) × 100

Um exemplo rápido:

Digamos que você esteja anunciando seu site no Google e 1000 pessoas clicaram no seu anúncio.

Digamos que desses 1000 visitantes, 50 são convertidos em clientes.

Como calcularíamos a taxa de conversão:

Taxa de conversão = (50 ÷ 1000) × 100 = 5%

Se você pretende aumentar suas vendas em 50%, o que você faz?

Você poderia investir em publicidade, marketing e conteúdo, mas nenhuma dessas ações vai ter impacto se a conversão do seu site for baixa. Uma abordagem mais eficaz é primeiro melhorar sua taxa de conversão.

Então precisaríamos aumentar a taxa de conversão em apenas 2,5% para alcançar sua meta de aumento de 50% nas vendas!

Qualquer alteração na sua taxa de conversão vai influenciar exponencialmente na lucratividade do seu negócio.

Quanto maior a sua taxa de conversão, mais vendas você faz.

A fórmula é simples: quanto maior a sua taxa de conversão, mais vendas você faz.

Estratégias de CRO, que você pode implementar para aumentar seu faturamento que foram testadas pela Xequemate® ao longo dos nossos 20 anos de existência:

1. Crie uma proposta de valor clara e persuasiva
2. Realize testes a / b
3. Elimine o excesso e descomplique
4. Não apresse a venda
5. Construa confiança
6. Destrua objeções
7. Entregue valor
8. Comprove suas afirmações
9. Facilite a compra
10. Assuma o controle, compare você com os competidores antes que o cliente o faça
11. Diminua ou elimine o risco
12. Use incentivos para fazer o cliente realizar a ação desejada o mais cedo possível
13. Elimine as distrações
14. Use verbos de ação
15. Mantenha os elementos de conversão acima da dobra
16. Use o vídeo para humanizar sua marca
17. Crie landing pages dedicadas para seus anúncios
18. Incorpore fortes apelos à ação em cada conteúdo do seu site
19. Recomende produtos relacionados
20. Inclua uma declaração de privacidade nos formulários de inscrição
21. Deixe seus visitantes empolgados
22. Atenda às expectativas dos seus visitantes de provenientes de anúncios
23. Ofereça várias opções de pagamento
24. Utilize imagens de qualidade
25. Use botões nas chamadas a ação
26. Use uma ferramenta de chat ou botão de whatsapp
27. Use sugestões direcionais
28. Experimente um layout de coluna única
29. Inclua uma foto de perfil
30. Ofereça um preço competitivo
31. Teste vários comprimentos de conteúdo
32. Use imagens de pessoas felizes e sorridentes
33. Ofereça descontos e bônus no checkout
34. Personalize a mensagem
35. Use chamadas à ação criativas durante vídeos ao vivo para estimular o engajamento
36. Números não importam, pessoas sim
37. Invista em automação
38. Use uma videoconferência gravada para coletar depoimentos de clientes
39. Humanize suas landing pages 

CRO 1. Crie uma proposta de valor clara e persuasiva

Uma proposta de valor é o principal motivo pelo qual um cliente deve comprar do seu negócio.

Ela resume os motivos pelos quais as pessoas deveriam comprar de você e como se beneficiam com isso.

Você pode explicar em dez palavras ou menos por que um cliente deve comprar de você e não o seu concorrente? Se não, pare tudo e escreva agora sua proposta de valor.

Sua proposta de valor já está no seu site? Se não, deveria estar.

Como você sabe que uma proposta de valor é boa? Quando você inclui algo que seus concorrentes não oferecem.

CRO 2. Realize testes a / b

cro otimizacao de conversao 1

Uma das ferramentas mais importantes do CRO são os testes A/B. São a maneira mais precisa de aumentar suas taxas de conversão.

Os testes mais comuns na internet, por serem os mais eficientes, se chamam testes A/B ou split tests.

Nesses testes você tem uma proposição e um controle. O controle pode ser, por exemplo, um botão de cadastro que você já tem no cite e é de cor cinza.

A proposição poderia ser: botões de cor verde tem mais cliques que botões de cor cinza. Então o botão verde seria sua proposição.

Você rodaria esses testes com alguma ferramenta, o Google Optimize é uma ótima ferramenta gratuita para isso.

O Google optimize mostraria para metade das suas visitas o botão cinza, e para a outra metade o botão verde, depois de um período de tempo você teria um relatório que te informaria, por exemplo, que o botão verde teve 100 cliques enquanto o botão cinza teve 60 cliques.

Comprovaríamos então a proposição de que o botão verde converte mais.

Esse conceito funciona com títulos, texto principal, fotos, gráficos, landing pages, qualquer coisa.

Comece a testar o mais rápido possível. Assim que você terminar uma experiência, passe para a próxima.

Essa é uma maneira de ficar à frente da curva e inovar sempre. Nunca deixe sua empresa estagnada.

CRO 3. Elimine o excesso e descomplique

Curto e legal ganha sempre do longo e complicado (chato!). Seus visitantes têm pouco tempo.

Você deseja tornar suas experiências o mais fácil e prazerosas possível.

Não obrigue o visitante a pensar para navegar no seu site. Indique a eles o caminho visualmente.

Simplifique frases eliminando palavras muito técnicas e rebuscadas, mesmo que seu público seja composto principalmente de pessoas com educação superior.

O melhor conteúdo é amigável, claro e de fácil acesso. Escreva como se você estivesse conversando com um bom amigo.

CRO 4. Não apresse a venda

Você sabe o valor do seu produto ou serviço, mas vai levar um tempo para convencer os leitores disso.

Quanto mais alto o preço e mais complexo o produto, mais tempo o visitante vai precisar.

Um pensamento comum no mercado é que os clientes em potencial precisam de pelo menos sete pontos de contato com um produto antes de comprá-lo.

Por exemplo, alguém precisa ouvir falar sobre um filme sete vezes antes de decidir ir assistir. Pode ter sido através de um amigo, um anúncio impresso ou da aparição da estrela na TV.

Aqui na Xequemate® acreditamos que seja bem mais que isso, de vinte para mais.

Seu primeiro foco não deve ser um vender, mas convencer os espectadores a se juntarem à sua lista de e-mails para que você possa aumentar significativamente esses pontos de contato até que eventualmente essa exposição resulte em vendas.

Basicamente, o que você faz é configurar um funil de marketing que não apresse a venda.

Focar no desenvolvendo de diversos canais de conteúdo que agregam valor como, por exemplo: blogs, tutoriais, vídeos, podcasts, questionários e similares.

Você tem que dar tempo para a sua empresa se conectar ao público alvo e criar confiança e credibilidade.

Esse tipo de conexão leva tempo.

CRO 5. Construa confiança

O Laboratório de Tecnologia Persuasiva de Stanford estuda a questão há algum tempo, e aqui está sua visão de como seu site pode criar confiança:

• Sem erros, independentemente de quão pequeno seja. Ele projeta uma certa falta de credibilidade e de cuidado. Os erros a serem observados são: ortografia, gramática, links quebrados e até a velocidade de carregamento.

• Forneça formas de validar as suas afirmações com depoimentos, casos de sucesso, estudos científicos e pesquisas.

• Deixe claro que pessoas reais e empresas reais administram o site. Sites fraudulentos pode não listar um endereço físico. Você pode exibir fotos das instalações, incluir seu endereço físico e incluir fotos e biografias da sua equipe.

• Explique o que dá à sua empresa expertise para fazer o que ela faz. Por que seu negócio é qualificado para vender este produto ou serviço? Quem é o especialista em sua equipe e em que?

• Seu site deve ser apropriado e profissional. O design deve ser consistente e compatível com o humor e o tom do seu negócio.

• Atualize com frequência! Por exemplo, escreva artigos semanalmente. Um site abandonado projeta uma aura de negligência nos negócios.

CRO 6. Destrua objeções

É raro que um cliente salte para uma oferta sem hesitar. Quase sempre haverá um motivo (ou vários) para que ele não tome a decisão.

Como você não está pessoalmente com um cliente e não pode usar o diálogo para responder a essas dúvidas, você deve se antecipar e abordar antecipadamente as principais objeções do seu público.

Hesitações comuns:

• “Posso conseguir algo tão bom mais barato”. Explique o raciocínio por trás do seu preço. Forneça uma prova do valor do seu produto (depoimentos, garantias de devolução do dinheiro, etc.).

• “Você não entende o meu problema”. Explique os problemas que o produto resolve, usando cenários, narrativas, imagens e dados.

• “Você diz todas essas coisas, mas por que devo confiar em você?” Explique suas credenciais, experiência, prêmios e assim por diante.

• “E se o produto estiver com defeito ou não funcionar?” Forneça depoimentos e entregue garantias de devolução do dinheiro ou promessa de troca.

CRO 7. Entregue valor

Você deve fornecer informações amplas sobre a utilidade dos seus produtos ou serviços.

Informações insuficientes são responsáveis ​​por até 50% de perdas em vendas.

Fazer apenas uma lista de atributos do produto não fornece uma experiência emocional ou imersiva para um cliente em potencial. Você deseja definir cenários nos quais um cliente possa se imaginar.

Use vídeos, narrativa, fotos e críticas. Não tenha medo de dedicar várias páginas ou mais a esse único objetivo.

Muitos clientes irão parar de ler em algum momento quando eles forem persuadidos o suficiente para comprar. Alguns clientes precisam ler até o fim. Eles precisam de cada detalhe antes de se decidir.

Reconheça que seu produto pode não ser a melhor opção em todas as situações. Os clientes apreciam quando você está sendo honesto.

Não oculte o preço, liste-o depois de discutir o valor que o seu produto oferece. Isso dá aos clientes, tempo para fazer um pouco de investimento emocional.

CRO 8. Comprove suas afirmações

As pessoas querem acreditar, mas precisam de prova.

Aqui estão vários tipos de provas que você pode usar:

• Depoimentos: peça às pessoas que se beneficiaram do seu produto que discutam suas experiências.

• Estudos e pesquisas científicas: você pode citar pesquisas existentes e de organizações respeitáveis.

• Estudos de caso mostrando “antes” e “depois”.

• Demonstrações: permita que os clientes vejam por si mesmos que seu produto funciona.

• Avaliações de produto/serviço: revisões de terceiros, especialmente as de revistas, sites respeitáveis e blogs, ajudam a convencer os clientes em potencial porque eles vêm de um local de neutralidade.

CRO 9. Facilite a compra

Você deseja que todo o processo de vendas seja fácil para o seu cliente. Isso significa ter um design intuitivo no qual o seu comprador entenda facilmente onde clicar e aonde ir.

• Verifique se todas as páginas explicam a próxima etapa do processo.

• Limite as escolhas. Muitas opções podem paralisar a decisão do seu cliente. Se você tem muitos produtos, não despeje todos eles em uma página. Desenvolva filtros e categorias e mostre os produtos de acordo com o que faz sentido. Facilite a localização rápida dos itens mais significativos para eles.

• Peça para preencher o menor número possível de campos. Tenha o mínimo de espaços em seus formulários de pedido possível para os clientes preencherem.

• Integre o cadastro deles aos logins do Facebook ou Google, se possível.

• Use o frete grátis como incentivo. Um estudo da eConsultancy realizado em 2017 mostrou que 80% dos clientes consideram o frete grátis como principal motivador da compra.

• Não exija cadastro no seu site para compras. Se cadastrar leva tempo e muitos clientes preferem ignorar. Dê aos usuários a opção de se registrar no momento do check-out.

CRO 10. Assuma o controle, compare você com os competidores antes que o cliente o faça

Muitas pessoas consultam várias lojas ou sites antes de fazer uma
decisão de compra. No entanto, eles tendem a esquecer elementos críticos para a decisão.

Por exemplo, seu produto pode custar R$ 10,00 a mais do que a maioria dos produtos concorrentes, mas oferece algo em troca que nenhum deles tem.

Ao assumir o controle das comparações, você pode identificar seu valor detalhadamente. Oferecer suas próprias comparações também mantém as pessoas no seu site por mais tempo.

Alguns de seus produtos concorrentes podem ter algumas das especificações melhores que as suas, liste-as. Não tente esconder qualquer esse fato. Em vez disso, enfatize os benefícios do seu produto.

CRO 11. Diminua ou elimine o risco

Qualquer compra traz risco. Um produto pode quebrar ou não funcionar como prometido.

Ao inverter o risco você impacta positivamente suas vendas. Ao passar a correr o risco do prejuízo e não o seu cliente, você reduz a insegurança e o estresse na tomada de decisão.

Exemplos de inversão de risco:

“Se não entregarmos em 30 minutos, é grátis”.

“Se não aumentarmos sua receita em 20% nos próximos 90 dias, devolvemos o dinheiro da consultoria”.

Vale lembrar que o código do consumidor já concede uma série de garantias como, por exemplo, devolução do produto em caso de não funcionamento. Então por que não abraçar logo o risco e deixar o cliente tranquilo?

CRO 12. Use incentivos para fazer o cliente realizar a ação desejada o mais cedo possível

Escassez cria urgência.

“Só faltam mais dois dias para comprar”

“Restam apenas três unidades a esse preço”

“Você tem um dia para aproveitar esse grande negócio!”

Só não crie falsa escassez. É fácil dos clientes perceberem e perderem a confiança no que você diz.

CRO 13. Elimine as distrações

Seus clientes devem se concentrar apenas em uma ação por vez.

Remova  Elementos desnecessários da sua página.

Retire tudo que não é relevante para aquela ação específica que você quer que o cliente execute.

Diminua o tamanho ou remova os menus por completo.

CRO 14. Use verbos de ação

Utilize chamadas a ação sempre que você quiser que o visitante realize alguma tarefa.

“Baixe logo o seu”

“Reserve seu lugar”

CRO 15. Mantenha os elementos de conversão acima da dobra

As caixas de inclusão e outros elementos de conversão devem estar acima da dobra para obter melhores resultados.

CRO 16. Use o vídeo para humanizar sua marca

Inclua vídeos nas landing pages para mostrar que existem pessoas reais por trás da sua marca.

CRO 17. Crie landing pages dedicadas para seus anúncios

Se você estiver usando o Google AdWords ou outro anúncio PPC, envie esses visitantes para uma landing page específica (não para sua página inicial!).

CRO 18. Incorpore fortes apelos à ação em cada conteúdo do seu site

Informe seus leitores exatamente o que você deseja que eles façam a seguir, seja clicando em um botão, lendo uma postagem no blog ou preenchendo um formulário.

CRO 19. Recomende produtos relacionados

Inclua links para conteúdo ou produtos relacionados para manter os visitantes envolvidos e em seu site.

CRO 20. Inclua uma declaração de privacidade nos formulários de inscrição

Sua política de privacidade pode ter um grande impacto nas conversões de e-mail.

Incluir uma declaração de privacidade pode aumentar seus cadastros em até 19%.

CRO 21. Deixe seus visitantes empolgados

Use uma linguagem emocionalmente carregada e histórias incríveis para deixar seus visitantes ansiosos e animados para experimentar seu produto.

CRO 22. Atenda às expectativas dos seus visitantes de provenientes de anúncios

Se os visitantes estiverem acessando sua landing page após clicarem em um anúncio, verifique se o texto do anúncio é consistente com o conteúdo da página.

Seu anúncio deve informar exatamente o que eles encontrarão quando clicarem no seu site.

CRO 23. Ofereça várias opções de pagamento

Considere oferecer uma variedade de métodos de pagamento para satisfazer as preferências de todos os seus clientes em potencial.

CRO 24. Utilize imagens de qualidade

O uso de fotos genéricas e amadoras pode enviar a mensagem errada sobre sua marca. Use fotos de qualidade profissional sempre que possível.

CRO 25. Use botões nas chamadas a ação

Os botões são mais óbvios e clicáveis do que links, principalmente quando vistos em dispositivos móveis.

CRO 26. Use uma ferramenta de chat ou botão de whatsapp

Ofereça chat ao vivo para ajudar a responder perguntas e aliviar quaisquer preocupações que os clientes em potencial possam ter.

CRO 27. Use sugestões direcionais

Mova a atenção dos visitantes para o elemento mais importante na página por meio do uso de setas ou outras dicas visuais.

Apenas tome cuidado para manter o bom gosto.

CRO 28. Experimente um layout de coluna única

Um experimento mostrou um aumento de 681% nas conversões ao mudar de um layout de coluna dupla.

CRO 29. Inclua uma foto de perfil

Não tenha medo de incluir uma foto pessoal na barra lateral ou perto de das suas chamadas a ação. Isso pode reduzir a sensação de risco, mostrando que há uma pessoa real por trás da marca.

CRO 30. Ofereça um preço competitivo

Se a maioria das pessoas não aceita a oferta, talvez seus preços estejam incompatíveis com o mercado.

CRO 31. Teste vários comprimentos de conteúdo

Dependendo do seu nicho, produto e público, um texto curto pode superar um longo (ou vice-versa). Teste vários comprimentos para ver o que funciona melhor com seu público.

CRO 32. Use imagens de pessoas felizes e sorridentes

Geralmente, esses tipos de imagens resultam nas maiores taxas de conversão.

CRO 33. Ofereça descontos e bônus no checkout

Ofereça frete grátis ou um desconto percentual aos clientes na próxima compra.

CRO 34. Personalize a mensagem

Envie mensagens personalizadas com o primeiro nome da pessoa e você terá taxas maiores de resposta.

CRO 35. Use chamadas à ação criativas durante vídeos ao vivo para estimular o engajamento

No algoritmo de hoje do Facebook, comentários com várias palavras geram viralidade.

Para impedir qualquer tipo de manipulação do sistema, o Facebook penaliza o alcance de postagens que exigem abertamente likes, compartilhamentos ou comentários.

Solicite comentários, mas faça isso de maneira inteligente usando palavras exclusivas que se encaixam na sua marca.

CRO 36. Números não importam, pessoas sim

Não foque em criar grandes audiências por vaidade. Limpe constantemente sua lista e mantenha apenas as pessoas que estão envolvidas regularmente.

Atualmente, a maioria das plataformas sociais regulam (diminuem ou aumentam) o alcance, dependendo do envolvimento do usuário.

Com uma lista mais engajada, seus posts terão maior interação, resultando em um maior alcance orgânico.

Se as taxas de abertura de e-mail forem mais altas, sua reputação de entrega vai ser maior e as mensagens serão terão uma chance mais alta de entrar na caixa de entrada ao invés de abas de promoção.

CRO 37. Invista em automação

Ele economiza recursos e permite liberar tempo para interações pessoais quando elas são mais necessárias.

CRO 38. Use uma videoconferência gravada para coletar depoimentos de clientes

Forneça depoimentos porque a prova social é um fator poderoso.

Os clientes em potencial sentem menos risco se você fornecer depoimentos em seu site.

CRO 39. Humanize suas landing pages

Inclua vídeos curtos em suas páginas de destino para dar um toque humano à sua marca. Isso mostra que existe uma pessoa real administrando a empresa.

Conclusão

Lembre que a chave para um site de alta conversão é testar, testar e testar.

O que funciona para um público pode não funcionar para outro. Não existe uma estratégia padronizada para alcançar as melhores conversões.

Descubra o que funciona melhor para o seu negócio.

Se você está pensando em levar seu negócio ao próximo nível e quer ajuda na implementação do CRO no seu site, acesse nossa página de serviços e agende uma sessão estratégica gratuita de 30 minutos.

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