Funil de Marketing: Dobre seu faturamento com nosso guia

por | Última atualização em 25/07/2020 | marketing digital

Introdução

Caro empreendedor,

Se você trabalha com serviços, um dos conceitos mais importantes que você precisa dominar é a jornada de compras dos seus clientes.

Essa jornada pode ser visualmente representada através de um funil de cabeça para baixo. Esse funil é chamado de funil de marketing.

O Funil de marketing o processo de mapear a jornada de conversão do momento que ele visita seu site até se tornar um cliente.

O que é um funil de marketing?

Um funil de marketing é uma maneira de dividir a jornada do cliente desde o estágio de “conscientização” (quando eles descobrem sua empresa) até o momento em que eles estão prontos para comprar seu serviço.

Porque o conjunto de etapas da conversão é chamado de “funil de marketing”?

Porque no início do processo, muitas pessoas dão o primeiro passo. Então, à medida que as pessoas continuam e dão os próximos passos, algumas delas desistem e o tamanho da multidão diminui.

Funil de Marketing

 O primeiro passo é, obter tráfego para o seu site. Você pode fazer isso de forma orgânica, criando conteúdo compatível com SEO ou comprando tráfego através de anúncios.

Por que ter um funil de marketing?

É uma das melhores formas de descrever um processo complexo de uma forma visual e simplificada. Facilitando a visualização da jornada de compra do início ao fim.

Se você quer que o seu processo funcione da maneira mais eficiente possível, é importante que você projete um funil de marketing.

Exemplo 1: sem planejamento de funil de marketing

Um dono de uma empresa de contabilidade, tem o seguinte processo de vendas: faz ligações para contatos (leads) de uma lista de empresas que ele comprou on-line.

Na maioria das ligações que ele faz, as pessoas não estão interessadas em seus serviços e ele acaba conseguindo marcar reuniões em apenas 1% das empresas que ele contacta.

Exemplo 2: com planejamento de funil de marketing

No segundo cenário, o contador mapeou toda a jornada dos seus consumidores e montou um plano que executou da seguinte forma:

Criou uma série de conteúdos informativos relacionados à contabilidade. Informações importantes de como contabilizar custos e a forma correta de declarar receitas no imposto de renda da empresa.

Além desses conteúdos que ele colocou no blog, também criou uma planilha de cálculo de impostos e disponibilizou para download para as pessoas que cadastrassem seus e-mails.

Como os textos estão no site da empresa, os clientes em potencial podem encontrar esses conteúdos quando pesquisarem no Google por essa informação.

Quando o visitante acessa o site, descobre que pode baixar a planilha e na maioria das vezes cadastra seu e-mail em troca desse material.

No dia seguinte a pessoa recebe um e-mail com mais informações úteis, todas de graça e um link no final para agendamento de uma conferência online gratuita de 30 minutos, caso queira tirar alguma dúvida.

As pessoas começam a agendar suas conferências e o contador tem a oportunidade de mostrar seu conhecimento. Ao final da ligação o contador apresenta uma proposta de serviço sem compromisso.

Surpreendentemente, para cada 10 ligações, 1 pessoa converte em cliente, 10x mais pessoas do que no primeiro cenário.

Qual é a diferença entre o Funil de Marketing e Funil de Vendas?

Algumas empresas preferem separar a jornada do cliente em duas partes para facilitar suas operações.

A primeira, que é atribuída ao departamento de marketing, que é responsável em criar as oportunidades (ou leads) e a segunda, que fica com a equipe de vendas. Que vai ser responsável em converter essas oportunidades em vendas.

Separado ou não, o funil é uma ferramenta inigualável para segmentar as etapas de compra e facilitar a organização de toda nossa estratégia de marketing de serviços.

Nesse artigo vamos tratar o Funil de Marketing no seu sentido amplo, ou seja, contemplando toda a jornada do cliente.

Quais são as fases de um funil de marketing?

À medida que os leads progridem no seu funil, os métodos de divulgação ficam cada vez mais personalizados até que a venda ocorra.

Seu funil de marketing deve incluir os cinco estágios a seguir:

Conscientização:

Reconhecer um problema ou necessidade que você tem é a etapa que desencadeia uma pesquisa por mais informações.

As estratégias usadas para coletar informações tendem a variar de acordo com o tamanho e o escopo da compra.

Reconhecer que você está com fome, por exemplo, pode resultar em uma pesquisa rápida no Google por restaurantes em sua área.

A decisão de escolher um empreiteiro para reformar sua casa envolverá um processo mais minucioso.

Você pesquisará na internet, pedirá indicações a amigos, fará diversas cotações, irá pesquisar a idoneidade da empresa. Além do Google, ela pode recorrer às redes sociais e fóruns para obter recomendações.

Quanto mais dúvidas a pessoa tiver sobre a solução do problema, maior será a insegurança e ninguém compra nada quando está inseguro.

O tamanho do investimento também vai ditar a intensidade do envolvimento do comprador no processo de compra. Escolher onde almoçar vai ser sempre uma decisão mais fácil do que a compra de um carro.

Nessa etapa, a pessoa vai se deparar com um monte de anúncios de compra. O problema é que elas sabem que os anúncios de venda são tendenciosos, que os vendedores na maioria das vezes vão fazer de tudo para empurrar uma venda. O que eles querem agora é aprender mais sobre as possíveis soluções para suas necessidades.

Durante esse estágio, as pessoas que não conhecem a sua marca são introduzidas a você.

Concentre-se em se estabelecer como um líder de pensamento dentro do seu setor. Esta é sua oportunidade de começar a construir um relacionamento de confiança com seus clientes em potencial.

Como os clientes em potencial neste estágio do funil ainda não conhecem o seu serviço, eles não serão apresentados a materiais de vendas. Em vez disso, você deve demonstrar o seu valor através da entrega de conteúdo educacional gratuito.

Se você fornecer informações relevantes e que realmente ajudem a pessoa a encontrar a melhor solução do problema, você está ajudando a diminuir a insegurança.

Ao ensinar ao invés de vender, você está se posicionando como especialista perante seu cliente em potencial. Quanto mais valor você entregar a ela de graça, mais confiança ela terá em você e maior será a probabilidade de fechar a venda quando ela estiver pronta para decidir.

Objetivo: mostrar o valor do seu serviço, forneça conteúdo educacional e construa um relacionamento com seu assinante.

Fazer: educar, ser útil.

Não fazer: fornecer detalhes específicos de seus serviços ou tentar vender.

Conteúdo: Publicações de blog, planilhas, ebooks, webinários e outros materiais que ajudem na identificação dos problemas do cliente.

Consideração:

Depois que um cliente em potencial passa do estágio de conscientização do funil de marketing, ele entra na fase de consideração.

Nessa etapa, ele está disposto a considerar sua empresa e produtos. Estão interessados ​​em aprender mais sobre você.

Como você sabe mais sobre seu assinante nesse estágio do que no anterior, pode enviar a ele um conteúdo direcionado que aborde seus pontos problemáticos mais especificamente.
Ao fazer isso, você demonstra qual é a solução dos seus problemas.

Objetivo: criar um relacionamento mais profundo com seu assinante, apresente-o ao seu produto / serviço e alimente-o com conteúdo contextual ou direcionado.

Faça: forneça conteúdo educacional personalizado para seu assinante.

Não faça: enviar conteúdo que não seja aplicável ao seu assinante.

Conteúdo: Conteúdos focados em demonstrar como os problemas podem ser resolvidos. Materiais com estudos de caso, dicas de como resolver o problema.

Conversão:

Finalmente chegou a hora da decisão. Depois que seu cliente em potencial souber o valor do seu serviço e você o educar sobre ele com estudos de caso, seminários on-line, postagens em blogs e outros conteúdos educacionais, ele estará pronto para decidir se compra ou não.

Nesse ponto do seu funil de marketing, você pode começar a falar sobre porque seu serviço é melhor que os de seus concorrentes e, porque ele é a escolha ideal.

Concentre-se nos benefícios do seu serviço, em vez de apenas explicar os recursos. Aqui estão algumas táticas que você pode usar para os convencer a comprar:

Convide os assinantes para um seminário on-line de vendas, onde você mostra seu serviço e conta os benefícios.

Crie uma série de e-mails automatizados com mensagens que descrevam benefícios do seu serviço.

Ofereça uma avaliação gratuita ou dê amostras para que os clientes em potencial possam ver os benefícios por si mesmos.

Envie um e-mail oferecendo um desconto por tempo limitado.

Ofereça garantias incondicionais de uso, ou seja, se o cliente não gostar pode pedir o dinheiro de volta até 30 dias depois da compra.

Mostre depoimentos de clientes que usaram o seu produto ou serviço e obtiveram os resultados desejados.

Apresente estudos de caso completos em PDF, caso o lead precise de material que o ajude a convencer outros sócios, por exemplo.

Ofereça seu tempo para tirar dúvidas por telefone ou pessoalmente. O percentual de envolvimento vai depender muito do tamanho da compra. Nenhuma pessoa vai marcar uma cirurgia sem antes conversar pessoalmente com o médico.

Objetivo: convencer seu assinante a comprar.

Faça: fale sobre os benefícios do seu serviço, demonstre como ele funciona, ofereça descontos e promoções para convencer os clientes em potencial a comprar, crie um senso de urgência para que eles realizem a compra imediatamente.

Não faça: não sobrecarregue seu material com chamadas de vendas.

Lealdade:

O processo de vendas não acaba apenas porque uma compra foi feita. O que acontece após a venda é igualmente importante.

Se seus novos clientes são recebidos de forma atenciosa e com todo o apoio necessário para que a experiência de uso do produto ou serviço seja um sucesso, é muito provável que eles confirmem que fizeram a escolha certa.

Clientes satisfeitos são as melhores fontes de indicação de novos leads e ficarão felizes em continuar comprando com você desde que esse nível de satisfação seja mantido.

Se seus novos clientes se decepcionarem após a compra, é provável que eles solicitem reembolsos, escrevam críticas negativas e recomendem que outras pessoas em seus círculos sociais comprem de seus concorrentes.

O mais importante aqui é ENTREGAR tudo o que você prometeu. De preferência surpreender o cliente positivamente com mais cortesias, mais suporte e tudo mais que você possa oferecer para transformar a experiência dele em um UAU!

Clientes recorrentes e antigos são muito valiosos para serem ignorados. Aqui estão algumas ideias valiosas de conteúdo que você pode usar para aumentar a retenção:

  • Um webinário mensal com dicas para o cliente tirar mais vantagens do seu serviço.
  • Uma pesquisa de satisfação que pergunta aos clientes sobre o que eles acham sobre o serviço e que melhorias eles poderiam sugerir.
  • Enviar um novo e-book que você criou.
  • Oferecer descontos para outros serviços que você presta e que o cliente ainda não utiliza.
  • Uma carta de boas-vindas ou um vídeo de agradecimento.
  • Tutoriais e manuais que auxiliem na utilização do serviço.

Objetivo: Fornecer serviços incríveis, mantendo sempre contato e obtendo feedback para melhorias contínuas. Aumentando a lealdade e consequentemente a retenção de clientes.

Faça: forneça informações úteis, envie conteúdo educacional relevante para seus clientes.

Não faça: parar de interagir com seus clientes e agregar valor.

Advocacia:

A advocacia acontece quando seus clientes viram seus fãs. São clientes que te amam. Eles contam aos amigos sobre você e divulgam seus serviços nas redes sociais.

Trazer clientes para esta fase do funil de marketing é extremamente valioso. Por quê? Porque o marketing mais eficaz é o marketing de referência.

Quando seu amigo diz a você que um determinado serviço é incrível, é muito provável que você o contrate porque confia nele.

Quais são as melhores formas de transformar seus clientes em fãs incondicionais?

  • Identifique os clientes que amam você e envie um e-mail solicitando que indiquem alguns amigos para o seu serviço.
  • Inclua uma pesquisa em um e-mail para saber como você pode melhorar seu serviço.
  • Inicie um programa de afiliados ou lealdade em que os clientes recebam incentivos para indicar você.

Você também deseja coletar feedback durante esse estágio.

Feedback = combustível de funil de marketing!

Quanto mais você ouve seus clientes, mais aprende. Você pode melhorar constantemente o seu conteúdo, ao alinhá-los aos desafios, necessidades e desejos deles.

Você pode dar um passo adiante e enviar um e-mail ou ligar para seus melhores clientes.

Peça-lhes críticas honestas. Eles podem fornecer pontos de vistas valiosos sobre os seus serviços.

Você também deve interagir fortemente com seus clientes mais fiéis. Compartilhe suas postagens nas mídias sociais. Responda pessoalmente às mensagens e e-mails deles. Envie mensagens de agradecimento.

Ofereça incentivos para que eles escrevam resenhas, forneçam depoimentos ou façam referências pessoais.

Objetivo: transformar seus clientes em fãs que falam sobre sua empresa e te indicam para os amigos.

Faça: conecte-se com seus clientes fiéis, continue os encantando com conteúdo e serviços incríveis, colete feedback.

Não faça: esquecer seus clientes.

De nada adianta conhecer a sequência de etapas pelas quais o consumidor deve passar, sem saber quem ele é.

Existem fatores importantes como idade, estilo de vida, cultura e motivações, que influenciam o modo de pensar das pessoas, refletindo no seu comportamento e também nas decisões de compra.

Antes de aplicar criar um Funil de marketing, considere qual o público alvo que você quer alcançar.

Qualificação de leads no seu funil de marketing:

MQLs e SQLs

Para que o seu Funil de marketing seja realmente eficaz, é importante determinar como os leads serão qualificados ao longo do processo.

Isso permite que você utilize seus recursos mais escassos como equipe de vendas e seu tempo apenas em clientes em potencial qualificados.

Infelizmente, nem todo mundo que passar pelas primeiras etapas de seu funil será uma boa opção. É possível que uma pessoa passe pelos estágios 1 a 3, mas não tenha recursos financeiros disponíveis para concluir a compra.

Embora suas peças de conteúdo sejam úteis para educar todos os clientes em potencial e movê-los pelos diferentes estágios do funil, nem todos vão ser qualificados para ser seus clientes.

Em outras palavras, leads não qualificadas têm maior probabilidade de se perder no funil de vendas e nunca chegar a comprar.

Para evitar isso, existem 2 conceitos de classificação conhecidos como LQM e LQV, que ajudam muito na definição dos leads e permitem que a nutrição seja feita com a devida qualidade.

Lead qualificado de marketing (LQM)

Lead qualificado de vendas (LQV)

O que é LQM?

LQM, ou lead qualificado de marketing, é aquele que já conhece o problema que precisa resolver e está atrás da melhor solução para ele. É um cliente em potencial que demonstrou um nível específico de envolvimento que leva a equipe de marketing a concluir que existe um potencial real de vendas.

Por outro lado, o LQM ainda está em busca de conteúdo que o ajude a decidir de vez qual é a melhor solução para abordar o problema que tem em mãos.

Em outras palavras, ainda há trabalho do marketing para convencer o lead do valor real da solução que a empresa oferece, só depois disso é que ele passará a considerar ativamente a contratação do serviço.

O que é um lead qualificado de vendas (LQV)?

O LQV, ou lead qualificado de vendas, é aquele que está mais próximo da compra. É aquele lead que já está muito bem nutrido, que já foram qualificados com base no interesse e ajuste.

Interesse refere-se ao potencial em adotar a solução proposta pela sua empresa. Ajuste refere-se ao grau de correspondência entre ele e o que você determinou como ideal (por exemplo, função na empresa, setor e orçamento).

Essa análise resulta em quatro combinações principais possíveis:

Baixo interesse / baixo ajuste – os leads não atendem aos critérios de meta da sua empresa e dificilmente farão uma mudança em breve. Um exemplo comum desses leads é o funcionário de baixo nível que procura soluções por curiosidade, não por uma necessidade imediata.

Interesse alto / baixo ajuste – Esses LQMs geralmente são pessoas que procuram uma solução, mas é improvável que acabem seguindo a sua. Se, por exemplo, o preço dos seus serviços estejam fora da realidade dessa pessoa.

Baixo interesse / alto ajuste – Normalmente, esses leads se parecem muito com o cliente-alvo, mas não estão buscando soluções ativamente. Mesmo que eles não sejam uma boa opção imediatamente, ainda pode valer a pena persegui-los para criar um reconhecimento da marca que será recompensado no futuro quando suas necessidades se tornarem aparentes.

Interesse alto / alto ajuste – esses LQMs são o “ponto ideal” das pessoas que estão buscando ativamente sua solução e que provavelmente se converterão em compradores. Esses leads devem ser a maior prioridade para o seu negócio.

Você pode colocar um colaborador para fazer ligações de qualificação para confirmar que esses leads pertencem realmente à categoria “alto interesse / alto ajuste”.

Só depois dessa filtragem que você ou sua equipe sênior de consultores terá acesso a esses leads confirmados para que possam agendar reuniões, ligações de venda ou apresentações online.

É importante que sejam definidos os parâmetros de qualificação dos LQM e LQV especificamente para o seu negócio.

Isso ajuda a identificar as campanhas de marketing e o conteúdo que levam aos mais novos qualificados clientes em potencial e garante que você esteja usando o tempo de seus vendedores de maneira eficaz.

O marketing pode iterar com base na taxa de conversão LQM para LQV, bem como no feedback das vendas. As vendas podem analisar seus processos se não estiverem convertendo LQVs em compras.

A integração entre os times de vendas e de marketing é essencial para implementar LQM e LQV com sucesso no seu negócio.

Quais métricas de funil de marketing devo rastrear?

Então agora você criou seu funil e definiu exatamente como seu cliente irá interagir com ele.
A etapa final do processo é descobrir quais métricas serão rastreadas para determinar o desempenho do seu funil.

Abaixo listamos algumas que você pode utilizar para medir o sucesso do seu funil:

Taxa de conversão do funil de vendas: essa métrica rastreia o número de leads que entram no seu funil e quantos deles são convertidos em clientes.

Fontes de entrada: indica o canal pelo qual o visitante entrou no seu funil. Pode fornecer ideias para expandir o alcance de suas campanhas de marketing.

Tempo na etapa: em um mundo ideal, seu conteúdo de marketing seria tão atraente que as pessoas passariam do estágio superior para o inferior em um único dia. Como esse raramente é o caso, vale a pena, saber se seus clientes potenciais estão ficando retidos ​​em uma das etapas do seu funil. Nesse caso, você deseja adicionar mais conteúdo ao seu site que responda às perguntas exclusivas desse estágio do funil.

Saídas do estágio: da mesma forma, ver um número excessivamente alto de pessoas saindo de uma etapa específica é uma indicação de que você não está fazendo o suficiente para responder às perguntas deles ou está pedindo demais a eles muito cedo. Adicione mais conteúdo para fornecer as informações necessárias para avançar ou facilitar a conversão das pessoas (por exemplo, não peça um número de telefone ao baixar um determinado e-book).

Taxa de engajamento por peça de conteúdo: se você tiver apelos à ação (CTA) em várias postagens de blog ou em outras partes do site, você desejará saber quais delas estão enviando os clientes mais convertidos por meio do seu funil de marketing, para que você possa replicar seu sucesso em outras áreas ou aumentar o fluxo de tráfego pago para a essa página que tem maior conversão. O rastreamento das taxas de engajamento em cada CTA fornecerá essas informações (você pode configurar facilmente metas do Google Analytics para ver quais postagens geram mais conversões).

Taxa de chegada de oportunidade: refere-se ao número de oportunidades que estão atualmente no seu funil. Acompanhe essa taxa e veja como as alterações em sua estratégia de marketing a afetam. Idealmente, você verá um aumento positivo no número de oportunidades que pode gerar.

Taxa de sucesso: se refere ao número de oportunidades que leads que se transformam em vendas. Se a sua taxa de fechamento for mais baixa do que o esperado, observe algumas das outras métricas que você está acompanhando para obter ideias sobre como melhorar a conversão do seu funil de marketing. Talvez você esteja tentando vender muito cedo para leads iniciantes, porque seu conteúdo é para um público-alvo mais tecnicamente esclarecido.

Atualmente, existem várias ferramentas diferentes no mercado para ajudá-lo a rastrear essas e outras métricas, embora para a maioria das empresas o Google Analytics seja a solução mais abrangente e fácil de implementar.

Conclusão:

Não se engane, criar um funil marketing usando o processo descrito acima não é tarefa fácil.

Este não é um projeto que você conclui em uma tarde. É uma tarefa que você deve acompanhar ativamente em toda a vida do seu negócio.

Não é uma tarefa simples, mas é uma das formas mais eficientes de aumentar o seu faturamento.

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