Spin Selling, como utilizar para fechar mais vendas

por | Última atualização em 28/01/2021 | Sem categoria

O que é SPIN SELLING

Você sabia que 70% das decisões de compra são feitas para resolver um problema específico? Se fechar uma venda fosse tão fácil, não haveria inúmeros artigos, livros e seminários sobre como fazer isso.

Não há dois cenários de vendas iguais e nem dois clientes. As organizações de vendas precisam eliminar a desordem e chegar ao cerne do que um cliente realmente precisa – e é aí que entra a metodologia SPIN SELLING.

Antes de mergulhar nas especificidades do SPIN SELLING, vamos estabelecer o básico. Esta seção fornecerá uma breve visão geral das vendas de SPIN, incluindo seu propósito, história e desenvolvimento.

O SPIN SELLING foi introduzido em um livro de vendas escrito por Neil Rackham, publicado pela primeira vez em 1988. Neste livro, Rackham estabelece a metodologia SPIN SELLING, uma técnica de vendas criada para ajudar a antecipar e navegar em situações de vendas difíceis.

O método de vendas SPIN é construído em torno de quatro categorias de perguntas – que dão ao SPIN seu nome.

SPIN significa:

Situação
Problema
Implicação
Necessidade

Simplificando, a técnica SPIN é uma sequência de perguntas – não perguntas predefinidas a serem citadas literalmente, mas tipos de perguntas a serem feitas em uma ordem específica.

Durante uma chamada de vendas, um vendedor abre com perguntas sobre a situação, avança para perguntas problemáticas e assim por diante. Cada tipo de pergunta cumpre uma função crucial no processo de vendas, tudo voltado para as questões de necessidade-recompensa, que fecham o negócio.

História e desenvolvimento do método SPIN selling

Na década de 1970, Neil Rackham decidiu responder à pergunta de um milhão de dólares para as equipes de vendas: o que diferencia os melhores vendedores do grupo?

Doze anos depois, Rackham e sua equipe tiveram a resposta e o método de venda SPIN foi criado. Suas descobertas – selecionadas em mais de 35.000 ligações de vendas, o maior estudo desse tipo – refutaram várias práticas de vendas amplamente difundidas. As perguntas abertas, por exemplo, mostraram não ter nenhum efeito mensurável no sucesso de uma venda.

Em vez disso, Rackham descobriu que, quando se trata de fazer as “perguntas certas”, o momento certo é tudo: um bom vendedor faz a pergunta certa no momento certo. Portanto, para ser o melhor, as equipes de vendas devem fazer uma dupla pergunta – que perguntas devemos fazer e quando? Felizmente, a resposta não é tão complicada quanto você pode esperar.

Enquanto Rackham analisava as ligações de vendas bem-sucedidas, ele encontrou um padrão comum de questionamento – um padrão que mais tarde apelidaria de SPIN. Rackham desenvolveu o método de venda SPIN como uma estrutura para orientar os vendedores em qualquer visita de vendas.

Ao delinear categorias de perguntas em vez de perguntas hiperespecíficas, Rackham abre espaço para flexibilidade. As vendas SPIN foram projetadas para eliminar parte da ambiguidade e dificuldade de fechar uma venda e identificar temas comuns que podem ajudar um representante de vendas a criar uma conexão real com o cliente.

Desde sua publicação em 1988, o SPIN SELLING se tornou um dos guias mais populares para vendas B2B em todo o mundo.

AS perguntas do método SPIN SELLING

Para usar o método de venda SPIN SELLING com sucesso, você precisará de um entendimento completo dos quatro categorias de perguntas e como elas se desenvolvem ao longo de uma chamada de vendas.

Não importa se você é novo na venda de SPIN SELLING ou simplesmente quer se atualizar, esta seção dividirá cada categoria, atingindo os pontos principais.

Perguntas de situação

Muitas vezes, os representantes de vendas estão ansiosos demais, pulando direto para um discurso de vendas sem entender nada sobre as circunstâncias do cliente – desde o início, o foco está inteiramente no produto.

Essa abordagem, explica Neil Rackham, é fundamentalmente errada:

“O mais vendido não tem nada a ver com seus produtos e o que você pode oferecer. É muito sobre os clientes e suas necessidades. ”

Como o nome sugere, as questões de situação ajudam você a entender a situação atual do comprador.

O objetivo é reunir informações. Para começar, fornecemos alguns exemplos de perguntas de situação do SPIN SELLING:

  • Como são seus processos atuais?
  • Quais ferramentas você já está usando?
  • Com que frequência você os usa?

Ao começar com perguntas sobre a situação, os representantes de vendas estabelecem o contexto que é crucial para o processo de vendas. As perguntas de situação ajudam a saber de onde seu cliente está vindo, o que fornece as informações de que você precisa para ajustar o restante de suas perguntas de acordo.

Perguntas exploratórias, como aquelas sobre suas necessidades, expectativas, pontos fracos e orçamento, ajudam a traçar um quadro geral do clima atual de negócios – e ajudam você a situar seu produto dentro desse quadro.

As questões de situação não substituem a pesquisa de fundo. Indo para uma chamada de vendas, você já deve saber o tamanho da empresa, ter uma familiaridade geral com seus produtos, etc. – você pode encontrar essas informações online. A pesquisa de histórico deve informar suas questões sobre a situação, ajudando-o a fazer perguntas importantes que sejam relevantes e específicas da empresa.

Perguntas de problema

Vender seu produto significa que você tem uma solução a oferecer. As perguntas sobre problemas ajudam a ilustrar os diferentes problemas que seu produto resolve para seu cliente. É melhor fazer isso sem mencionar explicitamente o seu produto – guarde isso para o conjunto final de perguntas.

Tal como acontece com as questões de situação, as questões problemáticas devem conduzir. Em vez de dizer ao cliente quais são seus problemas, faça perguntas que o levem a identificar seus próprios problemas.

“Queremos descobrir como [o cliente] vê o problema”, explica Rackham, “Se o cliente não sente que tem um problema, ele não tem um problema”.

Digamos, por exemplo, que você está vendendo uma ferramenta de gerenciamento de produto. Os principais benefícios são maior comunicação e eficiência – isso mantém as coisas organizadas, economizando o tempo das equipes enquanto trabalham para desenvolver um produto.

Suas perguntas de problema, neste caso, seriam centradas em torno de tais benefícios sem abordar seu produto diretamente. Aqui estão alguns exemplos de questões de problemas de SPIN SELLING:

  • Você acha que a comunicação entre as equipes é tão boa quanto pode ser?
  • Como isso afeta a adesão das partes interessadas?

Uma parte crucial de fazer as perguntas do problema certas é antecipar obstáculos que eles podem nem mesmo ter considerado ainda. 42% dos vendedores relatam que seu maior desafio é identificar um senso de urgência, portanto, usar as perguntas do problema como uma fase de descoberta é tanto para encontrar respostas para o seu cliente quanto para você mesmo como o representante de vendas.

Perguntas de implicação

Após definir os principais obstáculos do seu cliente, este estágio é projetado para explorar as implicações desses problemas. Mostrar ao seu cliente as possíveis causas e efeitos de seus pontos problemáticos mais urgentes apoia o senso de urgência que você definiu na etapa de perguntas do problema.

Mais uma vez, evite mencionar seu produto – neste ponto, a ligação ainda é sobre o cliente e suas necessidades.

Nem todos os problemas são criados iguais. Inicialmente, seu cliente pode ver os problemas identificados por suas perguntas problemáticas simplesmente como inconveniências – pequenos problemas que não precisam ser resolvidos.

As questões de implicação se concentram nesses problemas, mostrando ao cliente por que eles precisam ser resolvidos. Por exemplo, suas perguntas de implicação podem abordar questões como:

  • Quanto tempo é desperdiçado em comunicação ineficiente a cada semana?
  • Quanto mais suas equipes poderiam alcançar a cada semana sem esses desperdícios de tempo?
  • Problemas de comunicação alguma vez atrasaram o lançamento do produto?

Perguntas de necessidade

Este quarto conjunto de perguntas, quando feito corretamente, reúne todas as perguntas SPIN anteriores.

As perguntas de negociação dependem de quão bem os conjuntos de perguntas anteriores foram para ilustrar a relação problema / solução entre seu produto e seu cliente. Em vez de apenas dizer ao cliente como seu produto ou serviço pode resolver seus pontos fracos, as perguntas sobre a necessidade de recompensa levam o cliente a essas conclusões por conta própria.

Se você fez perguntas eficazes sobre a situação, o problema e a implicação, seu cliente já deve reconhecer a necessidade de uma solução – agora é seu trabalho garantir que ele escolha sua solução.

Não seja muito direto, no entanto. Lembre-se de que o estágio de necessidade / recompensa ainda gira em torno de perguntas. Em vez de dizer ao cliente como seu produto pode ajudá-lo, faça perguntas que, à medida que o cliente responde, mostrem o valor (ou recompensa) na escolha de seu produto.

Elaborar perguntas eficazes sobre a necessidade de recompensa pode ser complicado. Fornecemos alguns exemplos de perguntas sobre a necessidade de compensação do SPIN para apontar a direção certa:

  • Uma ferramenta abrangente de gerenciamento de produtos aumentaria a adesão das partes interessadas?
  • Isso seria valioso para sua equipe?

Fazer o cliente ligar os pontos sobre como você pode ajudá-lo é um argumento de venda muito mais forte do que simplesmente dizer a ele como você acha que pode ajudá-lo.

Conversas unilaterais são assassinas de vendas

Conversas unilaterais não fecham vendas – elas as matam.

E se você já teve um amigo ou primeiro (e talvez último) encontro que só falava sobre si mesmo, pode imaginar como um cliente pode se sentir invisível quando um vendedor não faz perguntas.

Com o método de SPIN SELLING como guia, você pode adicionar autenticidade ao seu processo de vendas e ser o tipo de vendedor que escuta mais do que fala.

Para usar o método SPIN SELLING com sucesso, você precisa ser responsivo. Ouça as respostas do cliente e escolha suas perguntas subsequentes de acordo. A estrutura SPIN não foi feita para ser rígida – aproveite a flexibilidade, adaptando sua abordagem conforme o andamento da chamada. Para os melhores vendedores, as questões SPIN são uma segunda natureza. Eles reagem rapidamente às informações do cliente, movendo-se perfeitamente das questões de situação para a necessidade / recompensa.

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Renato Nabinger

Renato Nabinger

Empresário e consultor de negócios, especializado em auditoria de marketing digital. Ao longo dos seus 20 anos de carreira, acompanhou mais de 1250 empresas na implementação de suas estratégias digitais.
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